さとゆめ社は伴走型の地方創生コンサルティング及び、事業プロデュースを展開しており、計画策定だけでなくテストマーケティングから事業ローンチまで手掛け、自ら出資して運営にも参画、自治体や商工会議所、企業と共同設立した会社が全国に増えつつあります。

主に地方自治体を対象としていますが、過疎化や少子高齢化に悩む地域に注力し、有名な観光地ではなく、まだ磨かれていない名もなき地域の活性化を目指し、社会課題解決という使命感と事業方針を一致させた事業展開を行っています。

株式会社さとゆめ　経営企画室ディレクター 江藤元彦 氏

――HubSpotの導入背景や、当時抱えていた課題を教えてください

今回HubSpotを導入したのは新規事業のチームです。既存事業は主に行政の入札案件に応募して獲得するビジネスモデルですが、新規事業部門は企業向けビジネスを展開しようとしていました。そのため、従来とは異なる営業手法や管理方法、KPI設定が必要になりました。

現在は2.5人体制で運営していますが、人数が増え、事業が拡大する過程で、スプレッドシートによる管理では限界がありました。個人に依存しすぎない仕組みを構築しなければ、事業拡大が難しくなります。1億円規模のビジネスであれば導入の必要性は低いかもしれませんが、5億円、10億円を目指すとなると、業務の標準化や引き継ぎのしやすさを含め、効率的な組織づくりが重要になります。

また、既存事業においても複数の事業が立ち上がってきており、社内の連携不足が課題となっていました。例えば、複数の社員がそれぞれ同じ自治体、もしくは先方担当者に連絡を取っていたにもかかわらず、情報共有ができていないケースがありました。こうした横の連携強化も含め、既存事業でも活用することで効果を上げたいと考え、導入に踏み切りました。

――HubSpot以外にもCRMはいくつかありますが、その中で今回HubSpotを選んだ理由や、他に検討したシステムがあれば教えてください

当初はSalesforceの使用を検討していましたが、導入コストの面で懸念がありました。また、ORIT社との相談を進める中で、私たちの業務フローがまだ確立されていない状況において、Salesforce導入後のシステムのメンテナンスの懸念についても的確な指摘をいただきました。

Salesforceはとても柔軟で素晴らしいシステムである一方、各社の既存の業務フローに合わせてシステムをカスタマイズする傾向が強いです。我々のようなベンチャー企業の場合、業務内容が頻繁に変わるため、Salesforceの場合にはそのたびにシステムのメンテナンスが必要になる懸念がありました。

そこに対してリソースを常にかけられない状況が現場にあったため、まずはあくまで営業管理領域のみにスコープを絞り、Hubspotで対応する方針を提示していただきました。ORIT社は私たちのビジネスの特性を理解した上で、将来的なリスクやオペレーションリスクまで考慮した上で提案していただけました。

結果として、費用面と要件の実現性、そして拡張・柔軟性の３つの観点でHubspotの導入を決定しました。

――プロジェクトが始まる前の段階でORIT社の印象や期待はどのようなものがありましたか

ORIT社の担当者がSalesforceとHubSpotの両方に精通しており、私たちの現状を踏まえた上で、どちらが適しているかを率直にアドバイスしてくださったことが、非常に好印象でした。

HubSpotの担当者ならHubSpotを、Salesforceの担当者ならSalesforceを優先的に提案するという状況がよくある中で、ORIT社からは中立的な視点で現状に最適な提案をしていただけたと感じています。成長フェーズが変われば、Salesforceの方が適している時期も来るでしょうが、現在のフェーズに対して適切なアドバイスをいただけたことに感謝しています。

――プロジェクトの進行の仕方や品質について気になる点やご意見を教えてください

ORIT社の進め方は非常に分かりやすかったと感じています。ただ、私たちの理解度が不足していたため、実際にデータを入力しUIが見えてきた段階で、多くの修正点が発生しました。締め切りが迫らないと学びが生まれないという状況で、自分たちの解像度が高まるタイミングが遅かったと反省しています。

また、非常に印象的だったのは我々がこうしたい、という意見だけを汲み取るわけではなく、『通常営業管理としてはこのような管理をすべきだ』、『この業務フローは本当に必要なのか、変更することは検討できないか』などこれまでの知見とノウハウから単純にシステム導入ではなく一つ上の視座で上流からアドバイスをいただけたことも印象的でした。

また、プロジェクトの最終段階でも、ORIT社は自立をサポートしてくれました。「自分たちで新しい項目を追加するにはどうすればよいか」という疑問にも丁寧に対応いただき、システムの内部構造や操作方法をより体系的に理解できました。

例えば「関連フォルダ」を追加し、そこにGoogleドライブのリンクを貼れるようにしたケースがありました。こうした小さな変更を自分たちで対応できるようになったことで、業務フローの変化にも柔軟に対応できています。ORIT社はシステム導入だけでなく、私たちの自走力も高めてくれたと思います。

――今回の導入による現場の声や効果を教えてください

ORIT社のサポートによるHubSpot導入により、日々の活動管理に大きな変化がありました。連絡予定日やクローズ予定日などの情報を入力しており、各担当者の活動状況が一目で把握できるようになりました。

企業の状況も一覧で確認できるようになり、スプレッドシートでは更新されていなかった情報もきちんと管理できるようになりました。活動履歴も確認できるため、情報管理の質が向上しました。

パイプライン管理の可視化ができるようになったことで全体のデータを見ることができるようになりました。結果として我々が想定していないところでボトルネックが発見することができ、これまで仮説立ていたことがズレていたなど面白い発見もありました。

システム導入によって状況を可視化し、最終的には受注数増加や売上目標達成のために何をすべきかを考えることが本質です。ORIT社との協働により、導入後1〜2ヶ月程度でそのような議論ができるようになっていることは、確実に営業アプローチが変化していることを示しています。

例えば、本提案なしで進むことが多いと分かれば、初回商談でより準備を整える必要があると判断できます。これまで個人の裁量に任せていた初回提案を、より重要視するといった方針変更をするなど細かい改善を繰り返すことが受注率向上に繋げると思っております。

――今後の利活用の展望を教えてください

ORIT社のサポートを活かし、まずはレポート機能をさらに活用し、これまで手動集計していた情報を自動化したいと考えています。人事部門へのアポイント数や打ち合わせ回数などの重要KPIを、ミーティング記録から自動集計できるようにしたいと思います。

また、ワークフローの活用も検討しています。提案後のお礼メール送付や資料送付といった基本タスクをワークフローに落とし込み、個人のタスクとして確実に実行できるようにしたいと思います。

パイプラインの各段階で必要なアクションも追加していく予定ですが、事業を進めながら重要ポイントを見極めてから実施します。

全社展開についても進めており、社長ともレポートページなどを共有しています。担当者別の活動状況やチームのパフォーマンスを可視化することで、効率的な営業活動につなげたいと考えています。

HubSpotの効果は即効性があるものではありませんが、組織拡大を見据えると、新入社員がHubSpotのフローに沿って業務を理解できる環境整備が重要です。

組織的な運営への移行において、システム活用以上に企業文化の醸成が重要かもしれません。部門間連携が強化され、相乗効果を生み出せる状態を目指します。

――どんな会社にORIT社をおすすめしたいですか

これから新たな取り組みを始める段階にある企業や、システム導入を単に丸投げするのではなく、自社でも理解して活用していきたいという意欲のある企業にORIT社は特に価値を発揮すると感じます。

システム導入という要望を実現するだけではなく、そもそもの業務をどう変革していくかという観点で考え、そのためのアドバイスをくれるため長期的な視点で業務変革を目的としてシステムを活用したいと考える企業にORIT社は適していると思います。

システム導入だけでは物事は変わりません。体重計に乗るだけでは体重が下がらないように、システムは現状を可視化するだけで、改善には別のアクションが必要です。それを理解している担当者がいる企業にとって、ORIT社のようなパートナーは非常に価値があります。

企業変革を望んでいても方法が分からない担当者にとって、ツール導入は変革の契機となります。一人の声だけでは組織を変えることは難しいですが、ツールを媒介にすることで変革が可能になることもあります。ORIT社はシステム導入に留まらない、組織全体の視点を持ったパートナーシップを提供してくれました。このような包括的な支援を求める企業には、ぜひORIT社をおすすめします。

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