――今回、元々利用していたSFAを刷新しようと決めた理由は何でしたか？
Y.S.様：正直なところ、一番の理由はコスト面の見直しでした。分社化という大きな節目を迎え、これまでのSFAの費用対効果を考えた際、実は機能を100%使いこなせていないという実感がありました。
そこで、自社の業務内容を改めて精査したところ、現在行っていることは他のCRMツールでも十分に実現可能であると判断しました。コストを抑えつつ同等の運用ができるのであれば、移行すべきだという結論が社内で出たのが大きな決め手です。
また、今後の展開として他の外部ツールとの連携も視野に入れていたのですが、検討段階での打ち合わせで「基本的にはすべて連携可能です」と明確な回答をいただけたことも、導入を後押しする安心材料となりました。
――ORIT.の選定理由について教えてください。
Y.S.様：主な選定理由は、「これまでの確かな実績」と、私たちの「タイトなスケジュールに対する柔軟な対応力」の2点です。
特に大きな決め手となったのはスケジュール面でした。私たちは急な分社化が決定し、営業活動を止めることなく非常に短い期間でシステムを切り替えなければならないという難しい状況にありました。そのような厳しい条件の中でも、ORIT.からは「そのスケジュールでも全く大丈夫そう」という心強い回答をいただくことができ、それが最大の安心感に繋がりました。
実績についても信頼できるものであったため、他の業者と比較検討することなく、ORIT.への依頼を決定しました。
株式会社NYX（ニクス） Sales Div./Corporate Div. マネージャー Y.S.氏
――元々利用していたSFAのデータ移行や、導入直後の現場での反応はいかがでしたか？
Y.S.様：既存のデータについては、事業分社化に伴って不要な項目も多かったため、必要なものを精査して連携していただきました。 もちろんツールが変わることで使い勝手も変化するため、リリース直後は社内でも「どう進めればいいのか」といった質問が相次ぎ、議論のための会議を何度も重ねました。
しかし、設計段階で元々利用していたSFAの運用項目に近い形で新しいCRM側も構築していただいていたおかげで、現在は安定した運用フェーズに入ることができています。
――以前の運用で課題に感じていたことは、今回の導入で解消されましたか？
Y.S.様：はい、特に「リード段階の情報管理」が劇的に改善されました。以前は、商談化した案件は管理できていても、テレアポなどのリード情報の活用がシステム上でうまくできておらず、スプレッドシート等でバラバラに運用している状態が課題でした。
今回の導入では、単純に前のシステムをなぞるのではなく、あるべき姿を考え直して設計していただいたので、現在はテレアポリストの取り込みからアウトバウンドコールの状況把握まで、すべてCRMツール上で一元管理できるようになりました。
――インサイドセールスチームの立ち上げと同時に成果も出ているとお聞きしました。
Y.S.様：まさに新しいCRMツールの導入と並行してインサイドセールス部門を立ち上げたのですが、結果としてフィールドセールス全体の商談数が大きく伸びました。 具体的には、この1クォーターだけで52件の案件獲得につながっています。以前の仕組みがなかった「ゼロ」の状態から比較すれば、プラス50件以上の商談を創出できたことになります。新CRMツールを基盤としたリード管理の仕組み化が、組織の立ち上げ成功に大きく寄与したと感じています。
――今後、新しいCRMをどのように活用し、どのような営業組織を目指していきたいとお考えですか？
Y.S.様：CRMに蓄積されたデータを活用し、営業の受注確率をさらに向上させていくことを目指しています。
まずは、過去に接触したもののタイミングが合わず中断している「眠っている顧客」へのアプローチを強化したいと考えています。誰がいつ接触しても状況が即座に把握できる環境を整えるだけでなく、営業担当者自らがCRMツール上でアプローチが必要な顧客を検索し、主体的に動ける組織作りを構想しています。
次に、外部ツールとの連携による営業の質の向上です。具体的には、CTI（Zoom Phoneなど）と連携させることで、アウトバウンドコールの内容を分析・要約し、成約に至るまでのステップをナレッジとして蓄積していく予定です。
さらに、BI（ビジネスインテリジェンス）を用いた高度なデータ分析を組み合わせることで、より戦略的で精度の高い営業活動を実現していきたいと考えています。
――最後に、どのような会社にORIT.をおすすめしたいですか？
Y.S.様：弊社のように、ツールの切り替えも急遽行わなければならないような状況にある企業には、特におすすめしたいです。 システムを移行する間も、現行の営業活動を止めるわけにはいかないという非常に厳しい制約がありましたが、ORIT.さんは私たちの置かれた背景や要望を深く汲み取って確実に実行してくださいました。急な事態が発生し、限られた時間の中で迅速かつ的確に動かなければならないときに、本当に頼りになる会社だと実感しています。
