株式会社ユニリタ 営業本部セールスプランニング部 営業戦略グループ リーダー 内田 朋喜 氏
――今回、データ活用基盤の見直しを検討された背景・課題について教えてください。
内田氏：当社は2006年から長きにわたりSalesforceを活用し、パイプライン管理やMA、インサイドセールスの導入など、時代に合わせたステップアップを続けてきました。しかし、長年の運用を経て蓄積された膨大なデータや、複雑化したシステム設計が、本来のポテンシャルを引き出す上での障壁となっていました。
特に大きなテーマは、SFA（Salesforce）の案件データと、基幹システムが持つ受注・請求データとの高精度な統合でした。これまではデータの所在が分かれていたため、現場と管理側の認識を一致させるための確認作業や社内調整に、多くの工数をかける必要がありました。工数管理ツールでの分析では、本来最優先すべき顧客対応に充てられる時間が全業務の1/3にとどまっており、残りの2/3は社内会議や事務作業に費やされていたのです。この状況を「営業が本来の生産的な活動に専念できる環境」へとアップデートし、データに基づいた意思決定を迅速化するため、今回のプロジェクトを決断しました。
――Tableauではどのようなダッシュボードを実現したかったのでしょうか？
内田氏：大きく2つの柱を据えました。
1つ目は、営業活動の現在地を動的に捉える「KPIダッシュボード」です。感覚ではなく、ロジカルに活動の推移を可視化することを目指しました。
2つ目は、顧客への提供価値を最大化するための「ホワイトスペース分析」です。パッケージベンダーとして、どの製品がどのように役に立っているかを俯瞰し、まだご提案できていないチャンスを「見える化」することで、戦略的なクロスセルを加速させる狙いがあります。
将来的には、業界ごとのトレンド分析や失注理由の深い洞察、さらには個々の営業メンバーの特性を活かした「タレントマネジメント」の実現まで見据えています。得意分野を可視化することで、より戦略的で納得感のあるチーム編成を可能にしたいと考えています。
 |
 |
――プロジェクトについて率直な感想を教えてください。
内田氏、市野氏：最も心強かったのは、パートナー企業の担当者の方々と「顔の見える」親密なコミュニケーションが取れたことです。実は数年前、自社リソースのみでTableau導入を試みたことがありましたが、データ整備の膨大な工数に直面し、断念した苦い経験がありました。今回は、私たちの複雑なデータ構造を深く理解しようと努めてくださり、プロジェクト後半には非常に踏み込んだリードや助言、そしてサポート期間終了後も変わらぬ手厚いフォローをいただいたことを高く評価しています。
もちろん、当社のデータ整理の過程で試行錯誤もありましたが、結果として「商品マスタや企業マスタの整備」という、組織として向き合うべき本質的な構造的課題を顕在化させることができました。これを機に、現場の推進担当と管理者が共通の言語でデータ管理の在り方を語り合えるようになったのは、大きな収穫です。
株式会社ユニリタ コーポレート業務本部 マーケティング部 マーケティンググループ リーダー 市野 亨 氏
――運用を開始して、現場や経営層の反応はいかがでしたか？
内田氏：現在は、新しいツールを組織の文化として定着させていくエキサイティングなフェーズにあります。これまで「活動量を追う」傾向があった組織に対し、データから得られる気づきを新しいアクションに繋げるという、一歩進んだマネジメント思考の醸成を進めています。 経営層においては、特に営業出身である社長が高い関心を示しています。一部の役員も強い問題意識を持って変革を後押ししており、今後はこのポジティブな変化を組織全体へと波及させ、役員から現場までが一貫してデータに触れる文化を作っていきたいと考えています。
――今後、どのような営業・マーケティング活動を目指していますか？
内田氏：私たちが目指すのは「高度な営業活動」の実現です。データの力で、提案漏れの検知や失注案件への適切な再アプローチ、契約更新の事前察知などが当たり前に行われる組織です。採用が容易ではない現代において、10人のチームで20人分、それ以上の成果を出すためには、データとナレッジの活用による効率化が不可欠です。
山口氏：マーケティング観点では、Google Analyticsと商談データを高次元で統合し、単なるリード獲得数だけでなく、受注や最終的な収益に対してどのコンテンツがどれだけ寄与したかという「マルチタッチ分析」まで見える化したいと考えています。
市野氏：個人の感覚に頼るのではなく、Salesforce上で得意・不得意を可視化するタレントマネジメントを行い、ロジカルな根拠に基づいたチーム編成や育成に繋げていきたいですね。
株式会社ユニリタ マーケティング部 デジタルセールスグループ 山口 聡一朗 氏
――最後に、どのような会社にORIT.をおすすめしたいですか？
内田氏、山口氏、市野氏：要件が詳細まで固まりきっていない段階から、「どうあるべきか」というイメージを共に作り上げたいと考えている企業には最適のパートナーです。単なる「作業の代行」ではなく、メソッドの共有から助言までを求める会社や、社内に専門のTableau担当者がおらず不安を抱えている会社にとって、親身に寄り添ってくれるORIT.さんの存在は、非常に心強いものになるはずです。
