キミナラ株式会社は、月間約1300名の求職者と転職エージェントをマッチングするサービスを展開中。しかし、企業の成長に伴い、従来のスプレッドシートによる管理システムでは限界が見え始めていた。そこで同社は、Salesforceの導入を決断。その過程と成果について、代表の松岡氏にお話を伺った。

株式会社キミナラ　代表取締役社長　松岡 裕美 氏

――まずは、Salesforce導入の背景と課題を教えてください

松岡様弊社のサービスは、次の3つのセクションで動いています。

1.求職者対応
2.カウンセリング対応
3.転職エージェント対応

当初は、各セクションのそれぞれでスプレッドシートで管理を行っていました。

求職者対応のセクションは、求職者とカウンセラーの日程調整のため、カウンセラーのセクションは、カウンセリングした求職者管理のため、そして、転職エージェント対応のセクションは、エージェント紹介にともなう収益を管理のためにスプレッドシートにて管理していたという形です。

これが月間100人くらいのご相談であれば問題はありませんでしたが、月間1000名を超えるご相談をいただくようになりました。

求職者の登録メディアは、いくつかあり、その各メディアごとに、エージェントの紹介者数、内定者数、入社者数の数値を３つのスプレッドシートにわたって管理、数値算出する必要があり、煩雑になってしまいました。

広告を打つ際にも、広告の計測、費用対効果を分析するために以下のような項目を管理する必要がありました。

・求職者を対応するセクションの広告費
・カウンセリングまで繋げた人数
・カウンセリングのCPA

最終的にはこれら数値を統合して管理したかったのですができずに、一元管理の必要性が課題として出てきました。

――Salesforceに決めた背景を教えてください

松岡様過去にSalesforceの導入を検討し見積もりを取ったことがありますが、初期費用や総合的に高いというイメージがありました。

ですが、私たちのサービス自体が世の中に無いサービスであり、なかなかそれにマッチするツールがありませんでした。

思ったよりは高かったが想像よりは安かったので、まずはお試しで導入してみたというのがSalesforceの導入のきっかけです。

今回必要だった要件は、入り口から最終的な請求といったところまで、セクションを横断して各数値を管理をしながら全体を管理できるように使えることです。

――ORITに依頼していただいたきっかけと選定理由を教えてください

松岡様私の尊敬する先輩経由で、Salesforce社からのご紹介があり、信頼できるパートナーということでORIT社をご紹介いただきました。

――PJの進め方に改善のフィードバックがあれば教えてください

松岡様開発の途中も非常に分かりやすく丁寧に教えていただいたので、最後まで何の不満もなく来られたかと思っています。

特段、不満や進めるにあたって開発や構築のところは問題なかったとは思っています。

強いていうならば、私たちのサービスはやりたいことを突き詰めていくと、おそらく膨大な構築になります。

Salesforceはできることが多すぎるので、これもできるのであれば、ここまでやりたいよねというのを予算の関係でかなり絞った形になっていたかと思います。

もう少しやってもらえたらよかったな、という思いはあります。

――プロジェクト進行に携わった方々の構築への理解は大丈夫でしたか？

松岡様Salesforceの細かい部分は私も含め未だに分かっていないとは思います。

そのなかで、あれこれやりたいことをしっかり具現化してくれてたので、ありがたいと思っています。

今回、もともと要件には入っていなかった帳票などを追加しましたが、ORITからの提案もあり、できることの具体化ができたのはよかったです。

当初はSalesforceでは何ができて、できないかが細かくわかっていなかったのですが、ORITからの提案があったこともあり、「最低限の費用でここまでやろう」というところから、やっぱりここも追加で・・・という流れになっていったと思います。

――導入・構築が完了し、現場の声や運用を始めてみていかがですか？

松岡様切り替えのタイミングはどうしても既存のツールとSalesforceを並行して進めなければいけないため、現在は運用移行中の段階です。

期間中はどうしても切り替えに伴う業務が残っているので、11月からSalesforceに切り替えることを目標に、鋭意対応を進めているといった状況です。

――移行完了後、業務としてはどう変わりそうですか？

松岡様集客に関する作業では、今まで到着した登録データをスプレッドシートに手入力していたという業務が自動化できるので、そこの工数が削減できます。

カウンセラーのセクションでは、一人ひとりのカウンセリング内容をエクセルで作成し、PDF化後、各エージェントに送っていました。現在では、Salesforce内で全てそれが完結するため、データ蓄積・検索もできるので、よりデータの管理がしやすくなります。

転職エージェントのセクションでは、過去に同様の職種・経験の方をどのエージェントに紹介したかというのをデータ蓄積できるようになりました。

今までは、登録者ごとにどのエージェントを紹介すべきか企業担当に照会をかけていました。今回から、Salesforceで過去の人材紹介傾向を検索できるようになったので、素早く紹介すべきエージェントを絞り込めそうです。

それができると、いままでの企業担当へ状況を説明して、照会確認する工数が削減されるのではないかと思っています。

――更にその先の展望として、ここから先、どうしていきたいとかはありますか？

松岡様一番は、広告費です。

カウンセラーの評価ができていることが前提ですが、集客の強化やカウンセラーの採用が増えれば増えただけ広告の評価をしっかり行い、広告を増やしていかなければいけないと思っています。

なにより、求職者のカウンセリングに繋げていかないといけないので、広告を評価をし、広告を増やすことでカウンセラーを増やしていく必要があります。

カウンセラー毎に売り上げを追っているのですが、求職者にカウンセラーを繋げるセクションは、特段求職者の特性を見ずに、ランダムに振り分けています。

それにも関わらず、コンスタントに売り上げられる人が偏ったりと、各カウンセラー毎に20〜30％ほどの売り上げ幅があります。

同じカウンセリング数でも売上が変わっており、その原因が何なのかをより分析をして突き詰めていきたいです。

その結果が出れば、私たちも投資が出来るようになるはずです。

たとえば、広告を打つ数、媒体や、カウンセラーにも、相性の良い求職者を割り振るなど様々な施策を実施できると考えております。

将来的な展望としては、一般的な職種の事務職や営業職で転職支援をやっていますが、次のフェーズとしては、例えば”きみなら保育士”とか、”きみなら薬剤師”とか看護師、医師などの専門性の高い職種にも広げていきたいです。

そうすると、今のノウハウが分析結果として出るといいなと思うのと、究極は自動化できる部分はどんどんしていきたいです。

今はデータの取り込みやデータ入力を、各エージェントにご紹介して売上を管理しています。

今後、履歴書や個人情報などは送りたくないので、Salesforce上でエージェント専用プラットフォームを用意し、ゆくゆくは日程調整などもできると、より弊社のサービスも潤滑になるのではないかなと思っています。

まずは自分たちのところをしっかり固めたうえで、展開はしていきたいなと思います。

――最後に、どんな企業にORITをオススメしたいですか？

松岡様システム導入し、自分たちがカスタマイズしたいが、やり方が分からないという企業にオススメしたいです。

Salesforceは基本的には何でもできると思っています。0から仕様を作りたいが、システムについてはいまいちよく分からないという人にはすごく良いと私は思っています。

また、しっかり分かりやすく丁寧に進めてくれるので、システム導入初心者にはおすすめです。

業務の整理から一緒に入っていただけるので、単純に要件はなにか？という感じではなく、そもそも業務ってどうあるべきなんでしたっけ？とか、業務のあるべき姿を定義するところから入っていただけます。

システムとして落とし込んだ時に、現在の業務とマッチするかというところまで丁寧に対応いただけます。

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